Прочитано

0

Клиента надо знать в лицо – определяем целевую аудиторию

«Лично я предпочитаю клубнику со сливками, но на рыбалку беру червяков» - в каждой шутке есть доля шутки, все остальное – правда.

Для грамотной разработки и успешного продвижения продукта необходимо знать своего клиента. Понимание целевой аудитории (ЦА) является ключевым в маркетинге любой компании. Например, пытаться продать газонокосилку человеку, который живет в квартире, и при этом у него нет дачи, все равно, что подарить девушке шуруповерт. Возможно, кто-то возразит, что газонокосилку можно использовать как интересный предмет интерьера, а шуруповерт, как никак, всем в хозяйстве пригодится, при определении ЦА лучше не распыляться.

Мнение о том, что, определяя целевую аудиторию, вы уменьшаете количество ваших потенциальных клиентов, ошибочно. Этим заблуждением злоупотребляют многие начинающие предприниматели. Понимание, кто ваш целевой клиент, жизненно необходимо вашему продукту, в том числе для создания эффективной стратегии его продвижения. Что это значит? Как минимум, на стадии становления компании, ресурсы для рекламы услуг или товара ограничены. Определяя ЦА, вы сосредотачиваетесь на клиентах, которые с большей вероятностью воспользуются вашим предложением, сокращая расходы на рекламу.

Определите для себя, что целевая аудитория – это группа людей, для которых предназначен ваш продукт или услуга. 

Теперь, когда мы определились с необходимостью определения ЦА, выявим портрет вашего клиента.

Шаг номер раз.
Определите базовые критерии, такие как географические и демографические характеристики.

1) Пол.
2) Возраст. Помните, что если вы продаете детские погремушки, ваша целевая аудитория не дети в возрасте до трех лет, а их родители.
2) Социальный статус (незамужние/неженатые, семейные, с детьми или без). Если вы продаете семейные минивены, скорее всего решение будет принимать не только муж, но и жена. Если же вы продаете спортивные машины, то можете смелее ориентироваться на холостяков.
3) Место жительства (большой или малый город, сельская местность). От этого параметра зависит, в том числе, в каком ритме привык жить человек, если это мегаполис – быстрый темп и нет времени на лишние движения, в сельской местности жизнь более размеренна.
4) Платежеспособность. Если вы продаете алмазы, то и доход ваших потенциальных клиентов должен быть соответствующий.

Определите, какими психологическими характеристиками обладает ваша ЦА. 
К основным параметрам здесь можно отнести: 

1) тип личности – например, он  интроверт или экстраверт;
темперамент и черты характера – как долго в итоге он будет принимать решение о покупке;
2) образ и стиль жизни – из каких СМИ он черпает информацию, использует деловой стиль общения или сленг;
3) увлечения – где он проводит своё свободное время;
4) ценности в жизни – например, что он ценит превыше всего, какие чувства у него нужно вызвать рекламной коммуникацией;
5) достаточно важный показатель - проблемы. Здесь вы должны понять, какие проблемы вашего потенциального клиента решает предлагаемый вами продукт или услуга.

Не менее важны поведенческие характеристики. Как часто используется товар, мотив и повод для покупки, опыт употребления товара, приверженность торговой марке.

Целевая аудитория может быть как достаточно специфической, так и достаточно широкой – бывают ситуации, когда нужно планировать сразу несколько рекламных кампаний для разных типов целевой аудитории.

Шаг номер два.

Теперь, когда вы определили образ вашего потенциального клиента, вы можете выбрать:

- Какие основные каналы коммуникации вы будете использовать - где вы можете обратиться к вашему клиенту. Например, региональные газеты больше подходят для коммуникаций с пожилыми людьми, а вот в интернете вы быстрее найдете общий язык с молодежью.
Имидж компании, который вы будете применять в рекламном обращении, например: 

1) информатор – использование конкретных фактов, образ знающий и беспристрастный, 
2) советчик – подсказывать клиенту верное решение доброжелательно и уверенно,
3)  комментатор  - знает и умеет подать сильные стороны своего продукта или услуги,
4) собеседник - общение на одном уровне с клиентом, дружественный коммуникационный посыл.

- Подберите форму сообщения: постарайтесь зацепить вашего клиента. Если ваше рекламное сообщение будет в письменном виде, возьмите во внимание стиль, шрифт, цвет. Если это аудиозапись – внимательно отнеситесь к голосу, интонации, в видеоролике – картинка и звук. Продумайте все детали.

Важно помнить, что клиент – не безликая толпа.  Для того чтобы коммуникация с ним была наиболее искренней и эффективной можете взять портрет человека, подходящего под описание вашей ЦА, продумать детально его историю: как его зовут, где и с кем он живет, во сколько встает на работу, сколько зарабатывает. При разработке вашего рекламного сообщения, обращайтесь лично к нему.

 Успехов в бизнесе!